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【営業がうまくいかない人へ】営業で大切なこと→営業をなくす仕組み

2020年9月8日

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【営業がうまくいかない人へ】営業で大切なこと→営業をなくす仕組み

2020年9月8日

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こんにちは、ヨットです。

この記事は以下の人に向けて書きました。

  • 営業1年目の人
  • 営業がうまくいかない営業マンの人
  • 営業で大切なことを知りたい人
  • AI時代の営業マンの生き残り方を知りたい人
この記事を読むと、営業の本質、大切なことが理解でき、営業がうまくいかない状態からうまくいく状態に改善するヒントが得られます。

※この記事と併せて読みたい記事

リンク:仕事での徹夜→20代前半に経験して徹夜を無くす仕組みを考える

リンク:【AIと人間】人間にしかできないこと

リンク:【接客が上手い人・下手な人 特徴5選】接客で大切なこと

それでは「ヨット講座」始めましょう。

※以下はヨットのプロフィールです。(Twitterフォロワー数は2020/12/30現在です。)

ヨットのプロフィール

営業で大切なこと→お客様目線で考える!

営業で大切なこと→お客様目線で考える!

先日、下記のTweetをしました。

営業の仕事の本質は「営業が無くなる仕組み」を考えること。逆説的ですがこれが本質。トップ自動車メーカーを支えていると言っても過言ではない設備メーカーの天才社長が考え出された仕組み。その設備メーカーの業績は年々右肩上がりです。天才は小手先のテクニックではなく、本質を考えているのです。

最近ではSNSやインターネット発展の恩恵で営業術について発信される営業マンの方が増えています。

それは素晴らしいことです。営業マンとして最前線で活躍されている方の共通言語を学べるという意味では貴重なのだと思います。

一方で「お客様目線」で「営業マンに何を求めているのか?」発信している人は意外にいません。

営業論について発信されている方を観察していると、「いやお客様が大切にしているポイントはそこではないんだけどな・・・」というような発信をされている方も少なからずいらっしゃいます。

そこで今日は、自動車メーカー勤務時代には「お客様の立場」で少なくとも「累計300人以上」に営業をされる立場だった私が営業で大切なことについて解説していきたいと思います。

綺麗事を抜きにした、「本音で大切なこと」をお伝えしたいと思います。

営業マンの最前線で活躍されている方には少し「カチン」と来る内容かも知れませんが、ご一読頂けますと幸いです。

営業で大切なこと→営業を無くす仕組みを考える

営業で大切なこと→営業を無くす仕組みを考える

いきなり、ド直球な内容ですね。ここで既にカチンと来てしまった方もいらっしゃるかもしれません、、、

ですが、ここが営業で一番大切なことです。

まず非常に大切なことは、お客様の立場から見れば「営業などいらないからもっと安価に、円滑に、取引出来る仕組みを考えて欲しい」と考えています。

綺麗事抜きにすると、私自身がそう思っていましたし、周囲の最短出世コースを歩んでいる上司や優秀な先輩も異口同音に同じことを言っていました。

営業という職種があるのは自社の都合

核心に行きましょう。

要はお客様目線でみると「営業という職種があるのは貴社の都合ですよね」と言うことです。

実話ですが、「営業」がいなくても、「安価に」「円滑に」「高品質の製品(もしくはサービス)」を提供出来る会社がありました。(その会社の天才社長のことを私は今でも「大先生」だと思っています。)

社長が「営業などいらない」と公言していらっしゃいましたし、「営業」などいなくても、「営業」などしなくても、名だたる一流企業から次々に仕事が舞い込んでいました。(私もその取引先に足繁く通った一人です。)

営業を無くす仕組みを考えることが、お客様目線で見た大切なことだということは頭に入れておいて下さい。

営業を無くす仕組み:3つのポイント

営業を無くす仕組み:3つのポイント

ここからは営業を無くす仕組みについて、3つの大切なことを解説していきます。

  • お客様が求めている大切なことを押さえる
  • 「下請」ではなく「先生」になる
  • 社内標準化

営業マンはお客様が求めている大切なことのポイントを押さえる

営業マンの方に心がけて頂きたいことは、お客様の求めている大切なことのポイントを押さえることです。

お客様が求めている大切なことは主に「S・Q・C・D」の4点です。
  • S(Safety):高い安全性
  • Q(Quality):高い品質
  • C(Cost):低コスト
  • D(Delivery)短納期

上記4点に加えて、数年前からのトレンドが「E・E」の2点です。

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  • E(Ergonomics):人間工学(作業のし易さ、分かり易さ)
  • E(Ecology):生態学(環境保護性)

これらは一部な特殊な業界を除いて、全ての業界に当てはまることです。

基本的に「S・Q・C・D・E・E」の指標で他社に対して優位性、独自性があれば、お客様の方からお願いされる立場になります。(よほどお客様に対して傲慢な態度を取らない限りは。)

したがって、営業という行為は不要になります。

営業ができる人が気をつけるポイント

営業ができる営業マンの方が勘違いしがちなパターンとしては「S・Q・C・D・E・E」の指標で劣っているのにも関わらず、ベタベタなドブ板営業などで仕事を勝ち取って来てしまうパターンです。

そのような能力は素晴らしいですし、営業マン個人としては能力が高く、できる証拠なのですが、会社の仕組みとしては大バツです。

「S・Q・C・D・E・E」の指標で他社に劣っているものを一度でもお客様に納入してしまうと、お客様の社内評価が著しく低くなります。(これは自動車メーカー勤務時代の一次情報です。)

定量指標で劣ると、リピーターになって貰えないどころか、次回案件のタイミングで大きなハンデを背負ってしまう致命傷になりかねません。(これに関しても自動車メーカー時代の一次情報です。)

営業の仕事で大切なことは「S・Q・C・D・E・E」の指標をより良くするための自社社内体制や自社社内システムを構築することなのです。

これは非常に重要な視点なので、是非覚えておきましょう。

「下請」ではなく「先生」になる

これは先日のTweetでも呟いた内容になります。

お客様の方が詳しく、5項目言われたことを5項目以下しかできなければ、「下請」が確定してしまいます。

「下請」になってしまうと、毎回営業マンが頭を下げて営業しなくてはなりません。

これは完全な負けパターンです。

では、どうすれば良いのか?

それは「先生」の立場になることです。

少し例えて考えてみましょう。

あなたが体調が悪くなったとしましょう。

当然、病院に行くでしょう。

その際、病院の先生に頭を下げて、診察してもらいます。お金を払うのはこちらなのにも関わらずです。

要は医師免許という「難関国家資格」と「医学知識」に対して頭を下げている訳です。

この構図を営業にも応用しなければなりません。

製品や技術などで「特許」を取得したり、他社比での「圧倒的な知識量/スピード感」などで、いかに「先生」の立場を確保するかが営業の本質です。

「営業」というと外部に目が行きがちですが、内部体制の仕組み作りが大切なことです。

営業が大切にしたい仕事:社内標準化

ここでも先日のTweetで考察していきましょう。

営業マンでよくいるタイプのイマイチな人は「俺がいないと回らない」みたいなことを言う人です。これはもう大バツです。笑

ここで少し考えてみましょう。

これを読んで勉強しているくらいですから、あなたは出世する可能性がかなり高いでしょう。

あなたが出世して取締役営業本部長になったとしましょう。(ここでは部下が200人いると仮定しましょう。)

その瞬間から全営業マンの総括責任者はあなたになります。

その状況で「俺がいないと回らない」と言うでしょうか?

普通に考えて、物理的にも時間的にも自分だけでは対応不可能ですよね。

ある程度の規模の商社などになれば営業マンの全国転勤も日常茶飯事です。

後任の営業マンが引き継いだ時に、各お客様ごとの「対応基準」「対応標準」「対応フローチャート」などの「型」が一切無かったらどうでしょうか?

慣れるまでの間は、前項でご説明した「S・Q・C・D・E・E」の指標が悪化し、案件失注リスクに繋がりますよね。

「対応基準」「対応標準」「対応フローチャート」などは当然整備するべき必須項目ですし、「会社毎の独自ルールメモ」「癖の強いお客様の好き嫌いメモ」などを残しておいてあげると非常に親切ですよね。

あまり想定したくないケースではありますが、病気や事故で周囲にサポートして貰うこともあるでしょう。そのような時のためにも標準類の整備は必須です。

常に取締役本部長になったつもりで「対応基準」「対応標準」「対応フローチャート」を整備・更新していくことが大切なのです。

取引先の営業マンに求めること

取引先の営業マンに求めること

本質的な話は説明し終わりましたので、お客様が営業マンに求めていることを考察していきましょう。

お客様の立場から見た取引先の営業担当に求めること。 ①不快を与えない。 ②謎の持論を展開しない。 本質的にはこの2つがポイントです。 お客様は物やサービスを購入するのであり、営業マンのスキルや持論を購入しているのではないことに気づきましょう。

これ以上でもこれ以下でもありません。

お客様は物やサービスを購入する一環として営業マンと接している訳です。

取引先を選定できるお客様の立場から見ると、不快を与えてくる営業マンがいる会社や謎の持論を展開する営業マンがいる会社とは極力取引したくありません。

不要な労力や時間を使いたくないからです。

補足ですが、「提案」と「持論」は全く違います。

「提案」:お客様の利益になる意見を述べること。

「持論」:お客様の利益にならない自分の意見を述べること。

お客様に不快を与えるNG行動とは?

自動車メーカー勤務時代に私が気になった実話を紹介します。

営業の方に気をつけて頂きたいこと。 ・客先担当者 名前の漢字違い (コピペで名前を変え忘れるなど論外) ・見積の誤字脱字 ・見積内文字フォントがバラバラ ・指示メールに対して「了解です」と返信(承知いたしました、かしこまりました等が正しい) 自動車メーカー勤務時代に私が気になった実話です。

「細かい」と思ったあなたは危険信号です。

私よりはるかに細かいことを気にしていた、ハイパフォーマーの先輩や優秀な上司が何人もいます。

そんな些細なことを気にできる感性が大切なのです。

終わりに:営業マンの方へ

終わりに:営業マンの方へ

最後まで読んでくださった方、本当にありがとうございました。

バリバリの営業マンの方には、読んでいて気持ち良い文章では無かったかと存じます。

様々な営業マンの方と接して来たので、営業マンの苦労や心労も理解しているつもりです。

仲良くしていた営業マンから、指示が二転三転する愚痴や、私の同僚が約束の指示期日を守らない愚痴などを聞いたことは一度や二度ではありません。

現実には、理不尽なシーンが多々あることも一次情報で知っています。

そんなあなたに送りたいTweetがあります。

理不尽なシーンが続いたとしても、あなたが地道にやっていることを見てくれている人、評価している人は必ずいます。

お客様にも本音と建前があるのです。

今回は以上です。

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