こんにちは、ヨットです。
この記事は以下の人に向けて書きました。
- 営業1年目の人
- 営業がうまくいかない営業マンの人
- 営業で大切なことを知りたい人
- AI時代の営業マンの生き残り方を知りたい人
※この記事と併せて読みたい記事
リンク：仕事での徹夜→20代前半に経験して徹夜を無くす仕組みを考える
リンク：【接客が上手い人・下手な人 特徴5選】接客で大切なこと
それでは「ヨット講座」始めましょう。
※以下はヨットのプロフィールです。（Twitterフォロワー数は2020/12/30現在です。）
営業で大切なこと→お客様目線で考える!
先日、下記のTweetをしました。
最近ではSNSやインターネット発展の恩恵で営業術について発信される営業マンの方が増えています。
それは素晴らしいことです。営業マンとして最前線で活躍されている方の共通言語を学べるという意味では貴重なのだと思います。
一方で「お客様目線」で「営業マンに何を求めているのか？」発信している人は意外にいません。
営業論について発信されている方を観察していると、「いやお客様が大切にしているポイントはそこではないんだけどな・・・」というような発信をされている方も少なからずいらっしゃいます。
綺麗事を抜きにした、「本音で大切なこと」をお伝えしたいと思います。
営業マンの最前線で活躍されている方には少し「カチン」と来る内容かも知れませんが、ご一読頂けますと幸いです。
営業で大切なこと→営業を無くす仕組みを考える
いきなり、ド直球な内容ですね。ここで既にカチンと来てしまった方もいらっしゃるかもしれません、、、
ですが、ここが営業で一番大切なことです。
綺麗事抜きにすると、私自身がそう思っていましたし、周囲の最短出世コースを歩んでいる上司や優秀な先輩も異口同音に同じことを言っていました。
営業という職種があるのは自社の都合
核心に行きましょう。
実話ですが、「営業」がいなくても、「安価に」「円滑に」「高品質の製品（もしくはサービス）」を提供出来る会社がありました。（その会社の天才社長のことを私は今でも「大先生」だと思っています。）
社長が「営業などいらない」と公言していらっしゃいましたし、「営業」などいなくても、「営業」などしなくても、名だたる一流企業から次々に仕事が舞い込んでいました。（私もその取引先に足繁く通った一人です。）
営業を無くす仕組みを考えることが、お客様目線で見た大切なことだということは頭に入れておいて下さい。
営業を無くす仕組み：3つのポイント
ここからは営業を無くす仕組みについて、3つの大切なことを解説していきます。
- お客様が求めている大切なことを押さえる
- 「下請」ではなく「先生」になる
- 社内標準化
営業マンはお客様が求めている大切なことのポイントを押さえる
営業マンの方に心がけて頂きたいことは、お客様の求めている大切なことのポイントを押さえることです。
- S（Safety）：高い安全性
- Q（Quality）：高い品質
- C（Cost）：低コスト
- D（Delivery）短納期
上記4点に加えて、数年前からのトレンドが「E・E」の2点です。
- E（Ergonomics）：人間工学（作業のし易さ、分かり易さ）
- E（Ecology）：生態学（環境保護性）
これらは一部な特殊な業界を除いて、全ての業界に当てはまることです。
したがって、営業という行為は不要になります。
営業ができる人が気をつけるポイント
営業ができる営業マンの方が勘違いしがちなパターンとしては「S・Q・C・D・E・E」の指標で劣っているのにも関わらず、ベタベタなドブ板営業などで仕事を勝ち取って来てしまうパターンです。
そのような能力は素晴らしいですし、営業マン個人としては能力が高く、できる証拠なのですが、会社の仕組みとしては大バツです。
「S・Q・C・D・E・E」の指標で他社に劣っているものを一度でもお客様に納入してしまうと、お客様の社内評価が著しく低くなります。（これは自動車メーカー勤務時代の一次情報です。）
定量指標で劣ると、リピーターになって貰えないどころか、次回案件のタイミングで大きなハンデを背負ってしまう致命傷になりかねません。（これに関しても自動車メーカー時代の一次情報です。）
これは非常に重要な視点なので、是非覚えておきましょう。
「下請」ではなく「先生」になる
これは先日のTweetでも呟いた内容になります。
「下請」になってしまうと、毎回営業マンが頭を下げて営業しなくてはなりません。
これは完全な負けパターンです。
では、どうすれば良いのか？
それは「先生」の立場になることです。
少し例えて考えてみましょう。
あなたが体調が悪くなったとしましょう。
当然、病院に行くでしょう。
その際、病院の先生に頭を下げて、診察してもらいます。お金を払うのはこちらなのにも関わらずです。
要は医師免許という「難関国家資格」と「医学知識」に対して頭を下げている訳です。
この構図を営業にも応用しなければなりません。
「営業」というと外部に目が行きがちですが、内部体制の仕組み作りが大切なことです。
営業が大切にしたい仕事：社内標準化
ここでも先日のTweetで考察していきましょう。
ここで少し考えてみましょう。
これを読んで勉強しているくらいですから、あなたは出世する可能性がかなり高いでしょう。
あなたが出世して取締役営業本部長になったとしましょう。（ここでは部下が200人いると仮定しましょう。）
その瞬間から全営業マンの総括責任者はあなたになります。
その状況で「俺がいないと回らない」と言うでしょうか？
普通に考えて、物理的にも時間的にも自分だけでは対応不可能ですよね。
ある程度の規模の商社などになれば営業マンの全国転勤も日常茶飯事です。
後任の営業マンが引き継いだ時に、各お客様ごとの「対応基準」「対応標準」「対応フローチャート」などの「型」が一切無かったらどうでしょうか？
慣れるまでの間は、前項でご説明した「S・Q・C・D・E・E」の指標が悪化し、案件失注リスクに繋がりますよね。
あまり想定したくないケースではありますが、病気や事故で周囲にサポートして貰うこともあるでしょう。そのような時のためにも標準類の整備は必須です。
常に取締役本部長になったつもりで「対応基準」「対応標準」「対応フローチャート」を整備・更新していくことが大切なのです。
取引先の営業マンに求めること
本質的な話は説明し終わりましたので、お客様が営業マンに求めていることを考察していきましょう。
これ以上でもこれ以下でもありません。
お客様は物やサービスを購入する一環として営業マンと接している訳です。
不要な労力や時間を使いたくないからです。
補足ですが、「提案」と「持論」は全く違います。
「提案」：お客様の利益になる意見を述べること。
「持論」：お客様の利益にならない自分の意見を述べること。
お客様に不快を与えるNG行動とは？
自動車メーカー勤務時代に私が気になった実話を紹介します。
「細かい」と思ったあなたは危険信号です。
私よりはるかに細かいことを気にしていた、ハイパフォーマーの先輩や優秀な上司が何人もいます。
終わりに：営業マンの方へ
最後まで読んでくださった方、本当にありがとうございました。
バリバリの営業マンの方には、読んでいて気持ち良い文章では無かったかと存じます。
仲良くしていた営業マンから、指示が二転三転する愚痴や、私の同僚が約束の指示期日を守らない愚痴などを聞いたことは一度や二度ではありません。
現実には、理不尽なシーンが多々あることも一次情報で知っています。
そんなあなたに送りたいTweetがあります。
理不尽なシーンが続いたとしても、あなたが地道にやっていることを見てくれている人、評価している人は必ずいます。
お客様にも本音と建前があるのです。
今回は以上です。